Être vu par les personnes que vous contactez : c’est la toute première étape de la prospection, et sûrement la plus cruciale.
C’est une évidence et pourtant ce n’est pas si simple à mettre en place !
Pour transformer vos prospects en clients, il est indispensable d’attirer leur attention au bon endroit et au bon moment, en multipliant les points de contact.
Les biais de prospection communs : LinkedIn et Cold Email
LinkedIn est la meilleure et la plus à jour des bases de données B2B.
C’est pour cela que de plus en plus d’outils, souvent peu coûteux, permettent d’extraire ses données, ou d’automatiser des actions telles que la demande de connexion :
Ces solutions, simples d’utilisation, permettent de faire des demandes de connexion automatisées pour accroître son réseau, et d’envoyer des messages plus ou moins personnalisés.
Avoir un réseau important sur LinkedIn c’est top ! Mais ce n’est qu’un Vanity Metrics.
Dans la plupart des cas, les taux de transformation restent extrêmement faibles.
Les utilisateurs de LinkedIn l’auront remarqué : depuis quelques mois, le nombre de demandes de connexion explose avec des messages impersonnels, robotisés, sans contexte… 😵 bref, pas du tout pertinents, et surtout de moins en moins “appréciés”.
Il est souvent recommandé d’envoyer un Cold Email pour relancer le prospect, lorsqu’il a accepté la demande de connexion et lu le message.
L’art de maîtriser les points de contact : les touch-points
Les touch-points, ce sont les différents points de contact par lesquels vous interagissez avec vos prospects.
Multiplier les touch-points permet d’attirer l’attention d’un prospect. Mais encore faut-il utiliser intelligemment ces points de contact, et au bon moment !
🔎 Mettons-nous à la place du prospect :
Il reçoit une invitation LinkedIn d’une personne totalement inconnue 🤷♀️.
Comme la note liée à l’invitation ne peut contenir que 300 caractères, il reçoit un message très peu détaillé, hors de contexte, qui n’incite donc à aucune réponse.
Peu probable qu’il se souvienne de ce démarcheur inconnu quand, plus tard, il recevra un Cold Email de sa part...
Suite à l’invitation LinkedIn, le prospect reçoit un email présentant un produit/une solution. Il voudrait juste poser des questions, mais il imagine déjà des tas d’échanges d’emails, des délais de réponse infinis... et puis, il ne voudrait pas donner l’impression de s’engager !
😐 Résultat : le taux de réponse obtenu avec ce type de démarche est inférieur à 20-25% dans la plupart des cas. La moitié de ces réponses sont négatives, ou bien ce n’est pas encore le bon moment pour le prospect.
Beaucoup d’efforts pour peu de résultats !
Soyons un peu plus subtils... 😎
La technique de prospection la plus efficace
Si vous obtenez si peu de réponses de la part de vos prospects, ce n’est pas que votre sujet, message ou objet n’est pas intéressant.
Répondre à un commercial par email est fortement engageant. Les personnes qui répondront à votre Cold Email seront plutôt celles qui sont proches d’acheter votre produit/solution et qui sont avancées dans le tunnel de conversion.
Bref, inviter un prospect sur LinkedIn et lui envoyer un Cold Email ensuite, c’est trop lourd et trop engageant.
👉 Au lieu d’envoyer une invitation LinkedIn à froid qui se perd parmi tant d’autres, votre prise de contact doit s’inscrire dans un contexte.
Dans cet ordre, vous allez voir que les taux de transformations seront bien meilleurs :
1. Commencez par le Cold Email 📧
Des solutions permettent d’automatiser et de programmer l’envoi de campagnes de Cold Email :
Vous pouvez ajouter des champs personnalisés. Insérez-en le plus possible : nom du contact, son poste, nom de son entreprise... Il faut que votre prospect ait l’impression que cet email a été écrit à la main !
2. Testez votre séquence de Cold Email 🧪
Testez l’efficacité de votre email jusqu’à obtenir un taux d’ouverture minimum de 60 à 70%. Avec une bonne confiuration du nom de domaine et un objet d’email approprié, vous y arriverez !
3. Envoyez une demande de connexion LinkedIn une fois l’email ouvert, envoyez une invitation LinkedIn dans la demi-heure 👤
Les solutions de Cold Email offrent la possibilité de tracker l’ouverture de l’email.
👉 Vous savez quand votre prospect a lu votre email !
Action-réaction : envoyez-lui une invitation LinkedIn dans les 15-30 minutes. Évidemment, on ne va pas faire ça à la main (vous commencez à nous connaître 😜) !
Vous pouvez connecter des applications entre elles pour déclencher l’envoi d’une invitation LinkedIn à l’ouverture de l’email : soit en intégration native, soit avec Zapier ou Make.
💡 Par exemple, si vous avez Pipedrive, vous pouvez intégrer lemlist pour taguer l’ouverture de l’email directement sur la fiche du contact, puis envoyer ces contacts vers un Google Sheets pour envoyer une invitation avec Phantombuster.
4. Associez une note pour relancer votre prospect 🖊️
Attachez à votre invitation LinkedIn une note de type : “Je viens de vous faire parvenir un email. Pour mémoire nous faisons ça, surtout n’hésitez pas à me poser vos questions directement ici”.
Engagez la conversation !
Une fois que votre prospect a accepté votre invitation, la fenêtre de chat s’ouvre automatiquement. Il voit forcément votre message et est incité à vous répondre.
Il vient de lire votre email, vous connaît, donc l’invitation arrive au moment opportun.
🔘 Le déclencheur : si votre prospect a une question à poser, il passera par le chat LinkedIn et non par email. Il va l’utiliser comme un chat de support qui lui permet de poser ses questions au fur et à mesure qu’elles lui viennent.
En effet, un chat LinkedIn est beaucoup moins engageant qu’un email, qui donne un côté plus officiel. La prise de contact sera plus spontanée, plus directe, plus confortable : c’est comme une conversation !
Et voilà ! Vous créez une relation 😉
Effet immédiat : vous verrez que le taux de conversion de vos invitations LinkedIn sera bien meilleur.
Il ne vous reste plus qu’à tester ! 🏁
