Les entreprises dépensent beaucoup d’argent et d’efforts pour générer du trafic, plus ou moins qualifié, sur leur site web.
En moyenne, moins de 5% des visiteurs d'un site web B2B s'inscrivent ou renseignent leurs coordonnées. Conclusion : la majorité du trafic généré sont des visiteurs anonymes, et donc des leads non exploités = des efforts vains.
Des solutions B2B permettent actuellement d’identifier une partie des entreprises qui visitent votre site web pour pouvoir les recontacter commercialement. On peut citer Albacross, Get Quanty, Clearbit, Leadberry, Leadfeeder...
Le hack que nous allons dévoiler ne remplace pas ces solutions, mais vous donne des pistes de prospection pour contacter vos potentiels clients au bon moment.
Comment identifier les visiteurs de votre site web ?
Le reverse IP
Chaque appareil branché à un réseau informatique a son propre numéro d'identification : l'adresse IP.
L’ensemble des appareils connectés à un même routeur disposent d’une adresse IP commune et unique.
Lorsqu’une entreprise souscrit à une offre internet, son nom de domaine, ou nom d'hôte, est rattaché à son adresse IP. Avec la technique du reverse IP, il est parfois possible d’identifier les entreprises qui visitent votre site web.
Cette technique a tout de même quelques limites :
- Il est impossible d’identifier les entreprises connectées via une box, ce qui concerne la majorité des PME ou startups.
- Identifier une entreprise de plusieurs milliers de collaborateurs n’aura pas beaucoup de valeur car il sera impossible de déterminer réellement quelle entité ou département a visité votre site web.
- Dans une tendance où le télétravail est de plus en plus répandu, il est plus rare que tous les collaborateurs d'une entreprise soient connectés au même routeur.
- Nous passons progressivement de l'adresse IPV4 à IPV6, un format plus complexe qui rend beaucoup plus difficile l'identification du routeur.
💡 L'IPV4 prend la forme xxx.x.xx.xx, où chaque x est un chiffre compris entre 0 et 9. Ce format permet de créer jusqu'à 4,3 milliards d’adresses uniques. Le nombre d’appareils ne faisant qu’augmenter, il ne reste presque plus d’IPV4 disponibles. L'IPV6 est un format plus long qui comprend lettres et chiffres et qui pourrait permettre de générer 340 sextillions d’adresses.
Les cookies tiers
Les cookies tiers, ce sont ces tags posés sur votre navigateur internet qui enregistrent votre parcours en ligne : les pages que vous avez visité, le temps passé sur chaque page, et même des données personnelles (si identifiables) telles que la localisation, l'âge, le genre...
En fait, un internaute, c'est un peu comme un Petit Poucet : à chaque visite ou action sur internet, il laisse des traces.
💡 Avec les extensions Lightbeam ou EditThisCookie, vous pourrez voir et supprimer manuellement les cookies qui vous identifient lorsque vous naviguez sur internet.
La présence de cookies tiers a ses avantages
Pour les utilisateurs, la navigation personnalisée est plus confortable. Les publicités sont contextualisées et ciblées en fonction de leur "actualité".
Pour les annonceurs, ça veut dire plus de vues, plus de clics et donc plus de revenus publicitaires.
Enfin, les cookies tiers permettent au propriétaire d'un site web de mieux suivre ses visiteurs lorsqu'ils seront partis et de faire des campagnes de retargeting pour mieux les retrouver 💚
Dans le secteur B2B, les cookies tiers servent aussi, et surtout à prospecter.
Des entreprises tierces, c’est-à-dire non propriétaires des pages en question, utilisent ces informations pour analyser et comprendre le comportement des utilisateurs afin de les cibler avec de la publicité personnalisée.
Une fois l'entreprise ou l'utilisateur identifié, on peut segmenter l'audience selon plusieurs critères et "scorer" cette audience dans un CRM. L'entreprise propriétaire du site web peut alors mener des campagnes ultra ciblées pour élever le niveau de maturité des prospects. 🎯
La fin des cookies tiers et du retargeting ?
Depuis quelques années, la législation régule l'utilisation des données personnelles.
En matière de cookies tiers, les propriétaires sont déjà tenus d'informer leurs visiteurs de leur utilisation depuis le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en 2018.
D’une part, le projet de loi ePrivacy, va restreindre l’usage des cookies tiers :
- Les cookies non nécessaires seront automatiquement rejetés.
- Le consentement pour l'utilisation de cookies tiers devra être actif (le consentement par défaut ne sera plus toléré).
D’autre part, l’ensemble des navigateurs internet ont, ou sont en train, de bannir les cookies tiers.
Dès 2017, Apple a commencé le blocage des cookies tiers avec Safari, suivi en 2019 par Firefox. Enfin, le 14 Janvier 2020, Google Chrome annonçait la suppression progressive de leur usage pour un blocage total en 2022.
Chrome représentant 63% de part de marché, c'est tout un secteur qui doit se ré-inventer.
Sans cookies tiers, plus de suivi multi-site, plus de profil utilisateur dressé en fonction du comportement de l’internaute. Et surtout, l’identification des visiteurs de votre site sera beaucoup plus restreinte... voire impossible !
Sauf si.... Sauf si vous trouvez des alternatives pour identifier vos prospects.
L'identification via le profil social reste une alternative aux cookies tiers
Le pixel Facebook est aussi est aussi utilisé pour retrouver ses visiteurs.
C'est un “petit bout de code” placé sur les pages de votre site web et qui permet de tracker un visiteur lorsqu'il est simultanément connecté à Facebook. 🔎
Vous en avez probablement déjà fait l'expérience, si vous êtes connectés à Facebook et que vous allez sur le site monsite.fr, Facebook a retenu votre passage et monsite.fr peut vous adresser de la publicité sur Facebook.
Ainsi, les sites web peuvent toujours cibler leurs visiteurs avec de la publicité Facebook et mesurer leur audience, mais Facebook ne peut plus utiliser le parcours de navigation d'un utilisateur pour lui définir un profil utilisateur et lui adresser de la publicité ciblée.
En B2B, allons plus loin ... avec LinkedIn !
🔓 Le hack pour prospecter les entreprises anonymes qui visitent votre site web
LinkedIn dispose également de son "pixel", appelé LinkedIn Inside Tag.
Comme avec le pixel Facebook, vous pouvez cibler automatiquement les visiteurs de votre site avec de la publicité LinkedIn.
Même si vous décidez de ne pas faire de pub sur LinkedIn, vous avez tout intérêt à insérer LinkedIn Inside Tag à votre site.
Pourquoi ? 🤔 Pour analyser l'audience LinkedIn de votre site, notamment le nom des entreprises qui ont visité votre site.
Et tout ça gratuitement, et sans aucun développement 💪🏻
Tuto, c’est parti !
- Connectez-vous à LinkedIn et créez un compte dans Campaign Manager.
- Allez à Ressource du compte puis Insight Tag.
- Sur la droite, Gérer l'Insight Tag puis Voir le Tag.
- Choisissez l'option J'installerai mon tag moi-même et copiez le script.
5. a) Si vous avez accès au code de votre site, collez le script dans le pied de page global de votre site, juste au-dessus de la balise de fermeture HTML <body>.</body>
5. b) Sinon, vous pouvez aussi intégrer le tag LinkedIn via Google Tag Manager en récupérant l'ID de votre campagne, la balise dans GTM existe déjà 😃
Le hack est en PLACE ! 😎
Maintenant, il suffit d’attendre qu’il y ait au moins 300 visites de votre site avec un compte LinkedIn actif avant de récolter vos premières données. Un peu de patience 😌.
⏰ Vous avez atteint vos 300 visites ? Allons voir les résultats !
1. De retour sur Campaign Manager, allez à Données démographiques du site web
2. Dans Affichage > Display, vous pouvez choisir d'afficher votre audience selon plusieurs critères (fonction, job, entreprise, effectif, localisation...). Sélectionnez Entreprise.
Et voilà ! Vous identifiez une partie des entreprises qui ont visité votre site web ! 🤩
Maintenant, il ne reste plus qu’à prospecter : cold emailing, cold calling... À vous de jouer !
Dans un prochain article, nous vous donnerons quelques pistes pour utiliser cette information pour bien prospecter. Stay tuned !
